獲客一直是企業(yè)的頭等大事，Toc和Tob都有獲客的需求，但是他們獲客的方式卻完全不同，Toc的獲客方式百花齊放，Tob的獲客方式十分單一，盡管Tob的獲客方式只有那么幾種，但是能把Tob業(yè)務(wù)獲客做好的企業(yè)并不多，正應(yīng)了那句話，知易行難。
這里我根據(jù)自己這幾年的Tob業(yè)務(wù)推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家揭秘下Tob業(yè)務(wù)的有效獲客方式，希望大家能有所學(xué)，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。
本篇文章從以下三個(gè)方面來(lái)講解：
一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性
二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施
三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道
一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性
集體決策。
這是我切入Tob業(yè)務(wù)前就了解到的，直到真正做了Tob業(yè)務(wù)，才發(fā)現(xiàn)集體決策真的是一個(gè)大坑。
首先是廣告投放投不到話事人，很多上門(mén)咨詢的客戶也沒(méi)有拍板的權(quán)利，在跟進(jìn)Tob業(yè)務(wù)客戶時(shí)，幾乎養(yǎng)成了必找對(duì)方老板的習(xí)慣，而且不要以為找到老板就萬(wàn)事大吉了，你不知道老板底下哪個(gè)人有一票否決權(quán)，決定著成交的關(guān)鍵，不小心開(kāi)罪了他，一個(gè)單就黃了。
其次集體決策會(huì)拉長(zhǎng)談判時(shí)間，遇到那種猶豫不決的客戶，在一個(gè)客戶身上得耗個(gè)把月，才拿到最終的結(jié)果，還不一定理想。我之前就遇到一個(gè)客戶，反反復(fù)復(fù)，猶猶豫豫，到簽合同時(shí)，又臨時(shí)增加了需求，導(dǎo)致前面的方案全部打回重做，巨坑無(wú)比。
客戶量少。
這個(gè)不是絕對(duì)的，但相對(duì)Toc的業(yè)務(wù)來(lái)講，客戶量的確少很多。
我一個(gè)做招商的朋友，他們的客戶掰著指頭都能數(shù)的過(guò)來(lái)，只要搞定其中一兩個(gè)，下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，客戶量少，但優(yōu)點(diǎn)是客單價(jià)高。我們一個(gè)客戶也能貢獻(xiàn)百八十萬(wàn)的利潤(rùn)，遇到大R，是以千萬(wàn)，億為付款單位的。
客戶量少意味著競(jìng)爭(zhēng)大，靠關(guān)系打遍天下的方式依然是很多Tob業(yè)務(wù)公司的主流方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，他們這種方式已經(jīng)受到?jīng)_擊了，靠關(guān)系拉單雖然有自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是效率低下，成本很高。網(wǎng)絡(luò)推廣的效率是沒(méi)有邊際的，我們公司在拓展了網(wǎng)絡(luò)推廣渠道后，業(yè)績(jī)翻了幾番，若放在傳統(tǒng)的拉關(guān)系跑業(yè)務(wù)上，想都不敢想。
二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施
官網(wǎng)是Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。
從九十年代互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，就有了建官網(wǎng)的熱潮，幾乎每家公司都有自己的官網(wǎng)，大家其實(shí)是這樣的心理，雖然不知道建官網(wǎng)的價(jià)值到底有多大，看到別人都在建，那我們也不能少，就隨便搞了一個(gè)。這種想法在公眾號(hào)時(shí)代最為明顯，仔細(xì)想想，你們公司是不是也有一個(gè)公眾號(hào)，而且粉絲量幾乎沒(méi)有。
過(guò)了十幾年，大家對(duì)建站的熱情已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)初那樣高了，但通過(guò)我做Tob業(yè)務(wù)推廣的這段時(shí)間來(lái)看，官網(wǎng)在當(dāng)下，依然是獲客的核心渠道，沒(méi)有之一。即使移動(dòng)端分走了一半PC端的流量，官網(wǎng)的價(jià)值依然堅(jiān)挺，你看百度依然活的好好的就足以證明，所以現(xiàn)在官網(wǎng)不僅要建，還要建的高端大氣上檔次。
客戶在找服務(wù)，比如采購(gòu)SAAS系統(tǒng)、大件物品、大型服務(wù)等等時(shí)，行為習(xí)慣是通過(guò)搜索找尋合適的供應(yīng)商，以PC端的搜索為主要習(xí)慣，移動(dòng)端在信息展示時(shí)，有天生的劣勢(shì)，屏幕面積小，在AI完全普及開(kāi)前，用戶在電腦上搜索尋找服務(wù)商依然是當(dāng)下主流的行為習(xí)慣。
在線客服是Tob業(yè)務(wù)的必備設(shè)施。
做官網(wǎng)的終極目的是獲客，在線客服是獲客轉(zhuǎn)化率的保障，沒(méi)有客服的官網(wǎng)是不及格的。我在官網(wǎng)上線推廣前，專(zhuān)門(mén)找了幾個(gè)在線客服系統(tǒng)做對(duì)比，百度商橋還有其他幾個(gè)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，百度商橋足矣，首先是免費(fèi)的，其次支持移動(dòng)端，每天晚上十一二點(diǎn)，我的手機(jī)屏幕時(shí)不時(shí)的亮了，商橋提示說(shuō)有訪客進(jìn)入官網(wǎng)。
客服系統(tǒng)這個(gè)硬件有了，還要有軟件，即客服話術(shù)。為了提煉出轉(zhuǎn)化率最高的話術(shù)，我模擬客戶去同行的網(wǎng)站套話術(shù)，最開(kāi)始以為多而全的話術(shù)是最棒的，跑一圈下來(lái)發(fā)現(xiàn)，別個(gè)都是三四句就把我的聯(lián)系方式騙去了，原來(lái)客服話術(shù)是越少越好，基于同行及自己的認(rèn)知，我也設(shè)計(jì)了獲客三句話，此三句話一出，必獲得客戶聯(lián)系方式，極大的降低了獲客成本。
三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道
百度。
不可否認(rèn)，百度是Tob業(yè)務(wù)獲客的主要方式，線上客戶里面70%的線索都來(lái)自百度，是不是有種恨它，又離不開(kāi)它的感覺(jué)。做百度獲客，只要做好兩件事即可，SEO和SEM，關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)可不容易的。SEO做出效果，至少3個(gè)月時(shí)間以上，有的小公司SEO還沒(méi)見(jiàn)到效果，公司可能都倒閉了。SEM簡(jiǎn)單點(diǎn)，花錢(qián)買(mǎi)客戶，也是個(gè)細(xì)致活，我們做的好的，能以低于同行20%的成本獲取客戶。
在做百度時(shí)，切記配備2個(gè)專(zhuān)員，SEM和SEO，也可以選擇外包，我們?cè)谌藛T沒(méi)有到位前，沒(méi)有貿(mào)然的開(kāi)通百度競(jìng)價(jià)，不像360和搜狗，百度競(jìng)價(jià)是不包運(yùn)營(yíng)的，賬戶后臺(tái)的操作，遇到靠譜的人，推廣費(fèi)用能節(jié)省好幾萬(wàn)，魔鬼的魅力在于細(xì)節(jié)，在關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名上，這一點(diǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致，一個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)置，也許會(huì)節(jié)省10%的獲客成本。
360。
360這個(gè)渠道要不要投，答案是要的。這里面有個(gè)類(lèi)似幸存者偏差的認(rèn)知誤區(qū)。百度的知名度很高，360的知名度不咋樣，多數(shù)人理所當(dāng)然的認(rèn)為，百度的客戶質(zhì)量比360的高些，論據(jù)是大家都用百度，百度上客戶的質(zhì)量肯定很高。我實(shí)際跑下來(lái)發(fā)現(xiàn)，根本不是這回事，而且恰恰相反。
360做SEM即可，他們的關(guān)鍵詞排名和百度差不多，百度收錄了，360也不遠(yuǎn)了，如果精力充足，能做360的SEO也是可以的。小團(tuán)隊(duì)投放360有個(gè)巨大的好處是，他們包運(yùn)營(yíng)，我們最開(kāi)始把日消耗額和廣告投放時(shí)間告訴了廣告代理，剩下的只干兩件事，沖錢(qián)和數(shù)錢(qián)了。
搜狗。
搜狗這個(gè)渠道給我的感覺(jué)是，讓人又愛(ài)又恨，愛(ài)的是移動(dòng)端流量是蠻大的，恨的是轉(zhuǎn)化率不太好做起來(lái)。因?yàn)橐苿?dòng)端的落地頁(yè)比PC端的網(wǎng)站獲客難度要大很多，巴掌大的屏幕，不太好展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在PC端，是海闊任魚(yú)躍，我們一個(gè)拉風(fēng)的首頁(yè)，客戶轉(zhuǎn)化率最高能做到5%，在移動(dòng)端就是另一番景色了。
搜狗和360一樣，也是包運(yùn)營(yíng)的，建議小團(tuán)隊(duì)首投這兩家渠道，只要給錢(qián)就行，不用一上來(lái)就招人，萬(wàn)一做不起來(lái)，廣告費(fèi)花出去了不說(shuō)，還浪費(fèi)了人力成本。這里補(bǔ)充一下，標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣至少需要配備4個(gè)人，推廣、內(nèi)容、客服和跟單，湊齊四大天王，線上推廣將無(wú)往而不利。
